保險員賣保險 比理專強

誰比較會賣保險?前十個月保險業務員與銀行理專的拉鋸戰,由保險業務員勝出。原先一路成長的銀行通路似乎遇到瓶頸,反而是保險業務員受惠無上限醫療險停售效應等因素,前十月保單銷售比重超過六成,創下近年新高。

這兩年來,銀行通路銷售比重一路拉升,今年4月時還一度占首年度保單收入的四成,因此很受保險公司重視,不少保險公司都選擇與銀行結盟,像是南山人壽與永豐金、英傑華與第一金、全球人壽與台新金,保誠則同時與渣打銀、玉山銀結盟。

不過,今年保險市場產生無上限醫療險和防癌險停賣效應,由於這兩大險種一向以業務員最擅長銷售,銀行通路很難切入。

三商美邦協理浦中敏分析,除了今年無上限醫療險停售效應,過去銀行最擅長銷售的投資型保單,現在保險業務員也愈來愈上手,特別是在十一新制之後,主管機關要求投資型保單要像「保險」而不是「投資」,讓投資型保單的保險意味更濃,有助業務員推廣投資型保單。

宏利人壽在銀行通路端的銷售比重也有下降的趨勢。宏利人壽認為,今年可能因為銀行銷售連動債遇上股災,投資報酬率不佳,無法達到目標價出場,讓資金被凍結,因此今年銀行保險的市占率未明顯成長。

銀行保險在94年度占新契約保費收入的38%95年也占36%,今年4月一度超過40%。沒想到累計今年前十月,銀行通路銷售占比反而萎縮到34%,創下這幾年新低。

壽險業主管指出,銀行通路不可能無限制成長,從這三年來的市占率顯示,台灣壽險界銀行通路的成長上限就在三成多。

三商美邦業務大軍去年約1.2萬多人,最近已成長到1.5萬人。三商美邦主管指出,這幾年來,銀行通路似乎成為保險界唯一的明星,但其實業務人員一直無法被取代的優勢

2007/11/20 經濟日報】

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